Dans ce guide destiné aux hôteliers, nous allons examiner de plus près la parité tarifaire, ce que c’est et comment elle peut affecter votre hôtel.
Olive & Lake propose des services aux hôteliers pour les aider à générer plus de réservations et nos services liés à la parité tarifaire incluent :
Si, après avoir lu cet article, vous avez besoin d’aide pour gérer votre parité tarifaire, veuillez nous contacter et nous serions ravis d’en discuter avec vous.
Qu’est-ce que la parité tarifaire hôtelière (OTA) ?
La parité tarifaire hôtelière est la pratique où les mêmes prix de chambre sont proposés sur tous les canaux de distribution, y compris les agences de voyage en ligne (OTA), le moteur de réservation du site web et toute autre plateforme tierce. Cela signifie que peu importe où les clients potentiels cherchent à acheter une chambre dans votre hôtel, le prix devrait être le même partout où ils regardent.
C’est facile à comprendre en théorie, mais plus difficile à mettre en œuvre et il y a des discussions sur la question de savoir si les hôtels devraient viser la parité tarifaire ou non. Nous entrerons dans plus de détails sur ces deux sujets plus loin dans ce guide.
Parité tarifaire large
La pratique consistant à s’assurer que vos tarifs de chambre sont les mêmes sur tous les canaux de distribution, y compris votre propre site web, est connue sous le nom de parité tarifaire large. Dans les endroits où cela est mis en œuvre, l’hôtelier acceptera généralement avec les OTA qu’il ne peut pas offrir de prix plus bas sur son propre site web ou tout autre canal.
Parité tarifaire étroite
There has been some backlash to wide rate parity and in some countries, it’s not only frowned upon, but also illegal [1] . Agreements in many European countries have allowed for a more lenient approach to wide rate parity including France, Italy, Austria, Germany, and the UK.
Bien que les États-Unis aient été moins agressifs qu’en Europe, les discussions et les actions juridiques ont également conduit à un changement dans l’industrie, avec de nombreuses OTA et hôtels adoptant des clauses de parité tarifaire étroite.
La parité tarifaire étroite permet aux hôtels d’offrir des tarifs plus bas sur leur propre site web par rapport aux autres sites de réservation majeurs.
Cela permet aux hôtels plus de liberté pour fixer les prix de réservation directe leur permettant d’être compétitifs et sans doute de donner aux consommateurs plus de choix. Le défi ici est d’inciter les gens à réserver en vous contactant au lieu d’obtenir une confirmation de réservation instantanée de votre moteur de réservation ou OTA.
Cependant, cela n’empêche pas les OTA de restreindre votre visibilité si elles constatent qu’elles n’obtiennent pas de prix compétitifs.
Quel est un exemple de parité tarifaire ?
Comme vous pouvez le voir dans la capture d’écran ci-dessous, le DoubleTree by Hilton London propose le même tarif à Agoda, Booking.com et leur site web officiel. Au moment de la vérification, le tarif était de 178 $ / nuit sur tous les canaux de vente.
Comme vous le découvrirez ci-dessous dans ce guide, il y a parfois des problèmes avec la parité tarifaire causés sans faute de l’hôtel. Les OTA vont régulièrement « jouer » avec leurs prix pour se sous-coter mutuellement et prendre la différence sur leur commission. Pourquoi pourriez-vous demander ? Je suppose que la seule raison viable est pour la part de marché pour garder leurs actionnaires heureux !
Pourquoi la parité tarifaire est-elle importante pour les hôteliers ?
Pour certains hôtels, la parité tarifaire est importante car elle peut affecter les domaines suivants :
- Classements OTA (et donc visibilité)
- Confiance et intégrité de la marque
- Attentes, satisfaction et fidélité des clients
- Réservations directes
- Marges bénéficiaires
- Conformité réglementaire
Cependant, ce n’est pas le cas pour tous les hôtels. Dans certains cas, il pourrait être préférable d’avoir une disparité de prix. Par exemple, vous pourriez vouloir concentrer vos efforts de distribution sur une OTA qui vous envoie le plus de réservations ou qui a des taux de commission préférables.
Quels sont les avantages de la parité tarifaire ?
En plus des facteurs mentionnés dans la section précédente, assurer la parité tarifaire, autant que possible, peut avoir de nombreux avantages pour les hôteliers et les consommateurs. Les hôteliers peuvent :
- Simplifier leurs stratégies de gestion des revenus et de distribution.
- Augmenter les réservations directes, avec la parité tarifaire étroite, en offrant des offres et tarifs exclusifs directement aux clients. Cela peut à son tour aider à réduire les coûts de commission et augmenter les marges bénéficiaires.
Les consommateurs peuvent également être avantagés :
- Transparence et équité – les consommateurs peuvent bénéficier d’une tarification claire et cohérente facilitant la comparaison des options.
- Confiance dans la réservation – savoir que le prix ne variera pas significativement entre les différents canaux donne aux consommateurs confiance dans la prise de décision de réservation.
- Programmes de fidélité et avantages de réservation directe – les hôtels peuvent offrir des avantages supplémentaires pour réserver directement ce qui améliorera leur valeur globale pour les consommateurs, même si le tarif est le même.
Pour l’industrie en général, la parité tarifaire peut aider avec :
- Un terrain de jeu équitable entre les canaux de réservation incluant les OTA et la réservation directe qui crée un marché équitable.
- Stabilité du marché – en prévenant les fluctuations de prix et la sous-cotation, la parité tarifaire contribue à un environnement de marché plus stable, ce qui peut être bénéfique pour la santé à long terme de l’industrie hôtelière.
Pourquoi certains hôtels sont-ils contre la parité tarifaire ?
Certains hôtels n’aiment pas la parité tarifaire pour plusieurs raisons incluant :
- Flexibilité tarifaire limitée – les accords de parité tarifaire peuvent restreindre la capacité d’un hôtel à ajuster les prix librement sur différents canaux ce qui peut être difficile dans des marchés dynamiques où des ajustements de prix rapides sont nécessaires pour répondre à la demande.
- Réservations directes réduites – les accords de parité tarifaire large empêchent les hôtels d’offrir des tarifs plus bas. Bien qu’ils puissent encore offrir des incitations supplémentaires pour réserver directement, ne pas pouvoir afficher ces incitations dans des endroits comme la métarecherche peut résulter en moins de clics vers leurs sites web pour découvrir de telles augmentations, réduisant donc les réservations directes.
- Dépendance aux OTA – Bien que les OTA fournissent une exposition précieuse pour les hôtels, elles facturent également des frais de commission significatifs. Les accords de parité tarifaire large rendent plus difficile pour les hôtels de générer des réservations directes et de construire des relations directes avec les clients.
- Impact de la concurrence – les critiques soutiennent que standardiser les prix sur les plateformes rend plus difficile pour les nouveaux ou petits hôtels de concurrencer et d’innover sur le marché, ce qui pourrait potentiellement conduire à des prix plus élevés pour les consommateurs.
- Préoccupations réglementaires – ce ne sont pas seulement les hôtels qui critiquent les clauses de parité tarifaire, les régulateurs dans plusieurs pays ont exprimé des préoccupations qu’elles violent les lois antitrust ou de concurrence en restreignant le marché libre.
- Barrière à la tarification personnalisée – les hôtels cherchent de plus en plus à offrir une tarification et des promotions personnalisées basées sur la fidélité des clients, le comportement passé ou d’autres facteurs. La parité tarifaire peut limiter la capacité d’offrir de telles offres personnalisées.
Étant donné ces critiques, certains hôtels et groupes de l’industrie plaident pour une approche plus flexible de la tarification et de la distribution, y compris l’adoption de la parité tarifaire étroite ou l’élimination complète des clauses de parité.
Qu’est-ce qui est le mieux pour votre hôtel ?
C’est une question difficile à répondre car chaque hôtel et le marché dans lequel il opère sont différents. Si vous dépendez des OTA pour les réservations, alors vous pourriez considérer avoir une parité tarifaire afin de pouvoir maximiser votre visibilité sur plusieurs canaux.
Cependant, vous pourriez constater qu’une OTA vous fournit le plus de réservations, donc vous pourriez vouloir leur donner les meilleurs tarifs. Cela dit, une dépendance excessive à une seule OTA pourrait être une stratégie risquée.
Si vous avez plus de réservations d’autres partenaires, agences de voyage, réservations de groupe ou réservations directes, vous pourriez vouloir oublier complètement la parité tarifaire.
Indépendamment de la stratégie tarifaire que vous mettez en œuvre, c’est à l’OTA de vous fournir de la visibilité. Si vous n’obtenez pas de réservations sur une plateforme particulière parce qu’elle a un tarif plus élevé que les autres, alors elle n’a aucune raison de promouvoir votre propriété.
Quels sont les problèmes de parité tarifaire ?
Donc, vous avez décidé que vous allez utiliser soit une stratégie de parité tarifaire large ou étroite, alors où allez-vous à partir d’ici ? Vous devez vous assurer, autant que possible, que vous donnez les mêmes tarifs à tous vos canaux de distribution. Cependant, c’est souvent plus facile à dire qu’à faire. Vous constaterez souvent que vous avez des problèmes de parité tarifaire ou une disparité tarifaire.
Les problèmes de parité tarifaire sont simplement que vous n’avez pas les mêmes tarifs sur vos canaux de distribution, conduisant à une disparité tarifaire.
Comment résoudre les problèmes de parité tarifaire ?
La première étape est d’identifier tous les canaux où vous vendez actuellement vos chambres. Il peut y avoir d’autres canaux qui vendent vos chambres indirectement. Par exemple, ils pourraient obtenir des tarifs d’autres OTA ou certaines agences hors ligne auxquelles vous avez fourni des prix, pourraient vendre vos chambres en ligne à un tarif moins cher.
Très simplement, vous devriez regarder qui vend vos chambres et les promeut et l’endroit le plus facile pour trouver cela est de faire une recherche Google Hotel[2] pour votre hôtel.
Dans l’exemple ci-dessous, nous pouvons voir que le Heston Hyde Hotel à Londres a un inventaire disponible avec booking.com, Expedia, hotels.com, Priceline et plus. Dans certains cas, vous pourriez ne pas avoir de relations directes avec ces OTA, et elles partagent les prix entre elles, surtout car beaucoup font partie du même groupe. Hotels.com, par exemple, appartient au groupe Expedia et Agoda appartient à Booking.com.
Vérifier les tarifs
Vous pouvez voir facilement depuis la recherche Google Hotel les tarifs offerts par chaque canal. Vous pouvez également visiter vos OTA les plus populaires, généralement booking.com, Expedia et Agoda pour vérifier les tarifs directement sur leurs sites web.
Vous devriez également vérifier plusieurs dates dans le futur car vous pourriez constater qu’elles sont correctes pour une date donnée, mais sur une autre vous pourriez avoir un problème.
Lors de la vérification des dates, assurez-vous d’utiliser votre navigateur privé ou incognito car être connecté ou avoir des cookies stockés sur votre ordinateur peut également affecter les tarifs que vous voyez.
De plus, vous devriez vérifier depuis différents emplacements. Vérifier les tarifs dans différents pays pourrait également montrer différents problèmes.
Comme vous pouvez le voir, cela devient rapidement une tâche assez importante. Pour vérifier minutieusement, ce n’est pas juste une question de cliquer sur quelques dates sur Google et de noter les prix.
En plus de cela, c’est une tâche que vous devez effectuer régulièrement. Même si vous le faites une fois par semaine, cela va être une heure ou plus de votre semaine de travail, juste à regarder les prix.
Système de parité tarifaire pour hôtels
Heureusement, il existe de nombreux outils disponibles pour vous aider à automatiser ce processus. Certains populaires incluent OTA Scanner, RateTiger, Lighthouse et RateGain. La plupart de ces outils offrent d’autres fonctions telles que la recherche de tarifs de vos concurrents ainsi que vos propres tarifs.
Les vérificateurs de parité tarifaire feront un scan automatique de vos annonces en ligne sur toutes les OTA principales (booking.com, Expedia, Agoda) ainsi que sur les résultats de métarecherche. Il affiche ensuite ces données dans un tableau afin que vous puissiez facilement et rapidement voir tous les problèmes de parité tarifaire.
Causes probables des problèmes de parité tarifaire
Il y a de nombreuses causes qui pourraient conduire à des problèmes de tarification, vous devez passer par un processus d’élimination pour trouver ce qui cause le problème.
Voici la liste des choses les plus communes qui peuvent vous causer des problèmes de parité de prix :
- Problèmes de connexion du gestionnaire de canaux et OTA
- Promotions et offres spéciales incorrectes
- Remises créées par les OTA qu’elles prennent sur leur commission
- Partenaires B2B, revendeurs et grossistes vendant vos tarifs de chambre aux OTA
Gestionnaire de canaux et connexions OTA
La première chose que vous devez vérifier est si vous envoyez les tarifs corrects et que ces tarifs sont correctement reçus par l’OTA. Cela identifiera si vous avez un problème de connexion.
Si vous n’utilisez pas de gestionnaire de canaux, vous voulez vérifier que vous avez saisi les tarifs correctement dans le tableau de bord de l’OTA.
Vous pourriez avoir besoin de contacter le support et demander de l’aide si vous avez un problème technique. Ils vous fourniront la solution sur comment le résoudre.
Si vous n’avez trouvé aucun problème avec votre gestionnaire de canaux, vous devez maintenant vérifier les tarifs dans le backend de l’OTA.
Dans Booking.com vous pouvez aller à la vue calendrier pour vérifier les tarifs. Vous devez comparer les tarifs et l’inventaire avec ce que vous avez trouvé dans votre gestionnaire de canaux. Ceux-ci devraient être les mêmes.
Si tout cela est correct, alors nous pouvons passer à l’étape suivante. Si vous avez trouvé un problème ici, vous pouvez contacter booking.com et demander des conseils.
Vous pouvez suivre les mêmes étapes pour d’autres OTA.
Promotions et offres spéciales incorrectes
Maintenant que nous sommes sûrs que nous n’avons pas de problème de connexion, nous devons vérifier que nous avons créé des promotions cohérentes sur tous les canaux de vente.
Connectez-vous à l’OTA où vous avez trouvé le problème et vérifiez la page de promotion. Vous pourriez vouloir vous connecter à d’autres OTA pour comparer les promotions.
Par exemple, si le canal problématique est booking.com, nous nous connecterions à l’extranet booking.com puis irions à la page Promotions.
Vérifiez si vous exécutez une promotion que vous n’avez pas configurée sur les autres canaux. Si c’est le cas, alors vous devez modifier vos promotions pour être cohérent.
La règle d’or est la cohérence ! Si vous exécutez une promotion ou rejoignez une campagne sur un canal, vous devez créer la même promotion sur les autres canaux ! Différents canaux ont différentes méthodes de création de promotions et cela peut parfois être déroutant.
Il n’est pas toujours possible d’ajouter les mêmes ou similaires campagnes sur les OTA. Par conséquent, vous devriez viser à exécuter vos promotions de manière à ce qu’elles puissent être dupliquées de manière cohérente sur les OTA.
Si vous constatez que toutes vos promotions sont les mêmes et que tout est configuré correctement, vous devrez passer à l’étape suivante.
Remises créées par les OTA
La plupart du temps, les problèmes de parité de prix sont causés par les OTA elles-mêmes ! Quand il s’agit de réservations en ligne, les OTA cherchent toujours à améliorer leur part de marché.
Parfois, elles ajouteront une promotion pour attirer les clients cherchant la meilleure offre. Elles donnent une remise de leur propre commission, donc vous recevez toujours le même tarif. Cependant, cela affecte votre parité tarifaire.
Vous devrez contacter votre gestionnaire de marché pour résoudre ce problème pour vous.
Pour gagner des parts de marché, les OTA sont prêtes à réduire leur marge et déclencher des offres spéciales et des coupons pour une date spécifique et annoncer ces tarifs sur les sites de métarecherche pour obtenir plus de réservations.
Le gestionnaire de marché désactivera souvent la promotion, mais les chances sont que dans quelques jours ou semaines ce problème se reproduira, et vous devrez demander qu’ils arrêtent leur promotion une fois de plus.
L’un des pires contrevenants à ce problème est Agoda et son « Coupon du week-end » qui commence le vendredi et dure tout le week-end. Malheureusement, les responsables du marché ne sont pas disponibles le week-end. Ils peuvent également ajouter d’autres réductions aléatoires. Toutes ces réductions sont prélevées sur leur commission. Bien que vous receviez toujours le même montant, cela n’affecte pas votre parité tarifaire.
Nous constatons que la seule façon d’arrêter cela est d’augmenter le tarif pour Agoda bien au-dessus de leur taux de commission. Ainsi, le premier tarif qu’ils afficheront sera un tarif moins cher qu’ils ont de Booking.com (leur société mère) et vous obtiendrez une « parité tarifaire virtuelle ».
Ils pourraient se plaindre auprès de vous, mais c’est presque comme s’ils forçaient les hôteliers à prendre cette décision en faisant cela en premier lieu. S’ils n’appliquaient pas les réductions, vous n’auriez pas besoin d’augmenter le prix que vous leur donnez !
Bien que de nombreuses OTA aient commencé à mettre en œuvre une stratégie comme mentionné ci-dessus, Agoda semble s’être fait une réputation pour ce que certains considèrent comme un comportement trompeur.[3]
Partenaires B2B, revendeurs et grossistes
Si vous remarquez des tarifs moins chers sur le site en direct de l’OTA qui n’apparaissent pas dans votre calendrier, il est possible qu’ils aient obtenu ce tarif auprès de l’un de vos partenaires B2B ou grossistes.
Par exemple, vous pourriez avoir un accord avec une agence de voyage locale ou un grossiste de chambres d’hôtel à un tarif beaucoup moins cher que celui que vous affichez publiquement. Ce partenaire va ensuite voir Agoda et leur propose un tarif qui est moins cher que vos tarifs directs.
Certaines OTA afficheront les tarifs B2B à côté de vos prix sur la liste de votre hôtel. Agoda et Ctrip sont connus pour ce problème.
Ce n’est pas juste, mais si vous avez accepté de vendre à un autre partenaire à un prix beaucoup moins cher, vous pourriez envisager d’inclure une clause dans votre contrat qui leur interdit de faire de la publicité publiquement pour un tarif moins cher en ligne.
C’est le pire scénario et le problème le plus difficile à résoudre. Dans certains cas, il ne peut pas être résolu, et vous devrez renégocier les conditions avec vos partenaires hors ligne.
Tout d’abord, vous devez identifier quelle agence de voyage ou quel grossiste vend vos chambres en ligne. Vous devrez peut-être contacter directement vos partenaires et leur demander d’arrêter.
Si vous ne pouvez pas savoir quel grossiste fournit le prix le moins cher, vous pouvez demander à votre responsable de marché OTA. Cependant, ils refusent souvent de vous le dire.
Par conséquent, votre dernière option disponible est de faire une fausse réservation vous-même. Trouvez le tarif le moins cher et réservez la chambre. Une fois que la réservation aura été traitée et confirmée, vous pourrez identifier la source de la réservation.
Vous serez soit informé dans votre e-mail de confirmation de réservation de qui vient de faire la réservation, soit vous serez contacté directement par votre partenaire pour organiser la réservation. Dans les deux cas, vous découvrirez d’où provient cette réservation.
Vous disposez maintenant de toutes les informations nécessaires pour résoudre le problème d’un partenaire B2B qui casse vos tarifs en ligne.
Parité tarifaire hôtelière
Naviguer dans les complexités de la parité tarifaire hôtelière est crucial pour maintenir un avantage concurrentiel dans l’industrie hôtelière. Il s’agit de trouver le bon équilibre entre assurer la cohérence sur tous vos canaux de distribution et exploiter une flexibilité tarifaire stratégique pour améliorer les réservations directes et la fidélité des clients.
En tant qu’hôteliers, il est important de rester au fait de votre stratégie de tarification, en employant une stratégie robuste de revenus et de distribution et en utilisant des outils pour surveiller et traiter les disparités tarifaires.
Ressources
[2] Recherche de voyage Google
[3] revenue hub